La Negociación de Harvard es una metodología desarrollada en la Universidad de Harvard por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton en su libro Getting to Yes (1981). Su objetivo es lograr acuerdos beneficiosos para todas las partes, evitando conflictos innecesarios y fortaleciendo relaciones. Esta técnica, basada en principios, ha sido utilizada por líderes empresariales y gobiernos para resolver disputas de manera efectiva.

¿Cómo aplicar la Negociación de Harvard de forma sencilla?

Para aplicar esta estrategia sin complicaciones, sigue estos pasos clave:

1. Separar a las personas del problema: Enfócate en los intereses y no en las emociones.

2. Centrarse en intereses, no en posiciones: Descubre qué motiva a la otra parte para encontrar puntos en común.

3. Generar opciones de mutuo beneficio: Piensa en alternativas creativas que beneficien a ambos.

4. Utilizar criterios objetivos: Basar la negociación en datos y referencias justas.

5. Desarrollar la mejor alternativa al acuerdo negociado (MAAN): Tener un plan B si la negociación no prospera.

Ejemplo de una negociación exitosa

En 1993, Apple y Microsoft resolvieron una disputa de patentes utilizando principios de la Negociación de Harvard. En lugar de enfrentarse en tribunales, ambas compañías buscaron un acuerdo de mutuo beneficio, permitiendo que Microsoft desarrollara software para Apple a cambio de una inversión significativa. Este acuerdo fortaleció la industria y benefició a ambas empresas.

¿Cómo empezar a usar esta técnica en el día a día?

La negociación está en todas partes: desde comprar un auto hasta discutir plazos en el trabajo. Para integrarla de manera coloquial, empieza por:

• Escuchar activamente: Pregunta más, habla menos.

• Plantear acuerdos en positivo: En lugar de decir “esto no funciona”, sugiere alternativas.

• Practicar con casos simples: Negocia pequeñas cosas en tu vida cotidiana para mejorar tus habilidades.

Pros y contras de la Negociación de Harvard

✅ Pros:

• Fomenta relaciones a largo plazo.

• Reduce conflictos innecesarios.

• Basada en principios justos y objetivos.

❌ Contras:

• Puede no ser efectiva con partes inflexibles.

• Requiere tiempo y preparación.

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Referencias

• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books.

• Harvard Law School. (2022). Principles of Negotiation and Conflict Resolution. Recuperado de www.pon.harvard.edu

• Shell, G. R. (2006). Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People. Penguin Books.